售后包租的承诺,真的野

2016年，海南三亚有一房产中介公司的老板特别纳闷，“为什么中国的房客都要挤向泰国？”

据了解，2016年，三亚的房产销售总额为479.86亿元，而中国人在泰国买房的花费为49.4729亿元人民币。

这一年，三亚的房产销售总额中有11%是这位老板贡献的，他能从这11%中领到9%的报酬，他说这一年，“泰国佬让他少赚了5000万。”

对于地产人来说，少赚就是亏。

他分析了这些购房者要去泰国的原因。

一，地理位置。泰国是东盟中心位置，全球市场要道，但三亚也是全中国少有的热带领域，东南亚重要通道。

二，房价涨幅。泰国五年内的房价涨幅为51%，三亚也是这个数。

三，人口红利。泰国人口从2000年约2330万增长至2016年的约8347万；而三亚面对的是全中国14亿人的市场。

怎么看三亚都不比泰国差，最后想不出答案的他，2017年集合了国内一群销售总监去泰国一探究竟，在转了两周跑了几十个被中国人买空的项目后，他们依然没得出结论。

在离开的那一天，这些地产营销人集合去做Spa，这位老板跟女技师聊天的时候，女技师说，“你们中国人真有钱，把我们这边的房子都买下来了，我们的店就是向你们中国人租的，每年要向你们付好多的租金。”

老板突然恍然大悟，“原来是租金回报率。”

老板发现泰国的销售在向房客推销时，从不承诺“多少年涨多少倍，能赚多少倍。”

他们只说,“我们有售后托管服务，一年返你房价的百分之几。”

就此，这群地产营销人回到中国后，开始把“售后托管包租按房价比例承诺回报率”的概念放进项目的宣传方案里。

现今这种托管收租的概念，用业内的专业术语叫做“售后包租”。

当这位老板跟我说起这故事的时候，他说“中国的大部分买家就算来泰国旅游业都是去住酒店，并不居住自己购买的公寓，因为他们已经把公寓租出去了，他们买下来就是为了将公寓转租给旅行社或用作民宿。”

他还发现，“不只是中国，日本人这一年在泰国也投了523.6亿人民币。”

作者问他，“那为什么一开始你不问这些购房者要去泰国买房的原因，偏要这么折腾自己去泰国调查。”

他说，“我骗了购房者20年了，我觉得他们没我聪明。”

一

2018年，是中国文旅项目的“开盘”大年，在一二三线城市限购加严，堵死炒房客的时候，开发商门把炒房客引到了十八线的“旅居”产品上。

商人是逐利的，炒房客也算商人。

开发商想让那些房客在远离家乡2000公里，三年不来一次的土地上买一套就得用利益去引诱他们。

这些项目在向购房者推销时都会把泰国的那一套“售后托管包租按房价比例承诺回报率”的概率夸张开来。

甚至所有的项目都在套用同一句宣传语。

“作为XX地区少有在售的高端旅游地产项目，XX的稀缺性也就不言而喻。相较片区其他公寓及住宅、银行定存、理财等产品，XX项目享每月保底租金的稳定收益，同时还享高额的浮动收益，年投资回报率首屈一指！”

他们觉得把“售后托管返租”加上去能促进销售。

胆子大的项目会把“一生服务，无忧托管”、“租客已到，只待房东”、“保底租金，浮动收益年投资回报8%的文旅项目了解下？”这样的口号都给喊出来。

根据《全球房地产指南》近期公布的数据显示，泰国房产的平均租金回报率达5.13%，远超中国的2.66%。

8%的年回报率的承诺如何实现？

斯维登董事长罗军说，“我们最多也只能承诺7.8%。”

二

2012年中国开始进入存量房时代，在互联网共享风口之下，短租公寓开始在国内兴起。

那时候度假短租平台途家创始人罗军发现，“途家上的短租公寓供不应求。

他就想着，“自己做一家线上线下结合的短租公司。”这时候，脱胎于途家的斯维登出现了。

罗军为斯维登组织了一个大的业务团队，开始开拓线下房源，然后以“斯维登”品牌运营，在途家上线。

如果说途家是个裁判的话，那么斯维登就是运动员了。

斯维登的排名前列个合作项目是青城郡，罗军发现斯维登的运营模式非常的契合青城郡的度假模式，它的管家服务正好解决了景区项目无人打理的困境，它的增值托管项目也帮客户闲置的资产增长了收益，交换入住能对标的这一部分旅游度假人群。

随后斯维登开始与类似于青城郡这样的文旅项目大范围合作，直至2017年，斯维登已经成为了国内的“旅居托管”大王。

那群从泰国考察回来的地产营销人要向购房者承诺“托管回报率”的时候，大多都会找上斯维登合作。

然后有些项目没有与斯维登合作也会冒着斯维登的名义。罗军跟摩登文旅说，“我们每周要跟这些冒我们名头的公司打官司。”

关于售后托管的回报率，罗军的合作模式分为两种。

一是共享经济，我们先把房子租进来再租出去，这是租赁经济，这种情况下，斯维登是承诺回报的，如果无法承诺回报就要打官司了。

二是分享经济，你自己住的多余的时间让其他的人来住，这种情况下，是不承诺回报的，所以第二种方式更受欢迎，因为是旅游地产作为一种休闲产品，并不是为了要回报，所以并不是固定的回报。

“旅游地产主要是为了消费休闲，回报是弹性的。”罗军说道。

另外，罗军说道，“卖完房子之后，就没开发商的事了，托管合同是与托管公司签的，所以我们不轻易承诺回报率。”

也就是说，虽然卖房时开发商信誓旦旦承诺回报，但卖完后就跟他没关系了，你没办法诉苦。

建宁公主在初遇吴应雄的时候说，“额驸，进来喝两杯吗？”

一个小时后，云南名医说：“王爷！额驸这样断法，怕是接不上了……”

很多购房者在听了销售承诺的回报率进去后，很可能就接不上了。

实际上，“售后包租”这种促销宣传在广告法里是禁止的。

所以不少开发商很套路的，与业主签“包租”合同都是与第三方公司，就算出了问题业主也没办法维权。

就像今年的“精装”维权事件频出，卖房子的时候销售已经习惯了告诉购房者说，“你将来收到的房子就是这样的。”

大家也都默认了收到的房子是不能跟样板间相比的。

因为房价上涨，就已经赚钱了，还管他房子质量如何呢。

房价上涨可以掩盖很多问题，但房价下降呢？购房者就会开始挑刺了。

而今年大批入市的文旅地产项目，将在2020年交房，住在文旅项目上本来就等于“流放”，少有产业支撑房价。

如果两年后，房价没有涨，业主又不想要了，又找不到理由退房。

开发商说“售后托管包租”的承诺将变成文旅地产业主两年后维权的借口，所以做不到的承诺就别放在广告语里了，要不然下场会很惨，这一点瓜子二手车深有体会。

最后，要想投资“售后包租”的项目，较好要强化投资风险意识理性投资，不要轻信高收益的片面宣传而盲目跟风，要甄别相关的宣传信息，对市场变化、所投资项目的收益能力及投资面临的潜在风险等要有客观、理性的判断。

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要不买房，要不流浪

——《摩登文旅》